Gérer des locations saisonnières avec succès, surtout en période de croissance, peut être aussi délicat que passionnant. C’est un exercice d’équilibre entre anticiper les besoins des clients, optimiser les prix, et se démarquer dans un marché en constante évolution. Pourtant, même les gestionnaires les plus aguerris peuvent tomber dans des pièges, risquant ainsi de compromettre leur rentabilité et la satisfaction des locataires.
À l’occasion du salon Scale France, qui s’est tenu les 27 et 28 novembre derniers, Vincent Pineau, Country Manager France chez Beyond, a partagé son analyse sur l’importance stratégique de la data externe pour optimiser le pilotage des locations. Cet article met en lumière les 12 erreurs fréquentes des gestionnaires en croissance et propose des astuces pratiques pour renforcer leur position dans cet univers compétitif.
Comprendre et utiliser les données efficacement
Erreur n°1 : Ne pas identifier les indicateurs clés de performance
Imaginez que vous conduisiez une voiture sans tableau de bord. Pire, avec un tableau de bord erroné. C'est exactement ce que vous faites si vous gérez des locations sans identifier les bons indicateurs clés de performance (KPI).
A l'occasion du salon Scale France, Ben Delauney de KeyData a rappelé ce principe. Les KPI sont vos phares dans la nuit, vous guidant vers une stratégie solide. Par exemple, le taux d'occupation et le revenu par location sont des métriques essentielles à suivre. Sans eux, vous risquez de naviguer à l'aveugle. Ces indicateurs vous permettent de mesurer l'efficacité de vos stratégies de gestion et d'identifier rapidement les domaines nécessitant des ajustements. Par exemple, un taux d'occupation faible peut indiquer des problèmes de tarification ou de marketing. Un revenu par location inférieur à la moyenne du marché peut signaler des opportunités manquées pour des services supplémentaires.
En outre, ces KPI peuvent varier en fonction des objectifs spécifiques de votre entreprise. On pense à la satisfaction client, la fidélisation, ou l'expansion géographique. En négligeant de bien définir et de suivre ces indicateurs, vous vous privez d'une boussole essentielle dans un marché compétitif.
Erreur n°2 : Ne pas adopter une approche proactive dans la gestion des locations saisonnières
Ne vous contentez pas de réagir aux événements comme un pompier éteignant des incendies. Utilisez les données pour anticiper et planifier. Par exemple, si vous savez que la demande augmente en été, ajustez vos prix en conséquence bien à l'avance. Cela vous permettra de maximiser vos revenus et de rester un pas en avant de la concurrence. Une approche proactive implique également de surveiller les tendances économiques. Tout comme les changements dans le comportement des consommateurs, et les innovations technologiques qui pourraient affecter votre activité. Par exemple, l'émergence de nouvelles plateformes de réservation ou les changements dans les préférences de voyage des clients, comme une demande accrue pour des séjours écologiques, peuvent nécessiter des ajustements stratégiques. En outre, une planification proactive vous donne la flexibilité nécessaire pour tester de nouvelles stratégies. On pense à des promotions saisonnières ou des collaborations avec des entreprises locales, afin d'attirer une clientèle plus diversifiée.
Erreur n°3 : Oublier de segmenter le portefeuille
Avec la croissance, la segmentation devient indispensable pour gérer efficacement votre portefeuille. Pensez à votre portefeuille comme à un grand puzzle. Chaque pièce, ou segment, doit être gérée spécifiquement pour maximiser sa performance. Cela peut inclure la division par type de propriété, localisation ou même par type de client.
La segmentation vous permet de personnaliser vos stratégies marketing et de tarification pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment. Par exemple, une propriété de luxe en bord de mer peut nécessiter une stratégie de marketing différente par rapport à un appartement économique en centre-ville. De même, les clients voyageant pour affaires peuvent avoir des attentes différentes de celles des familles en vacances. En segmentant votre portefeuille, vous pouvez également identifier les segments les plus rentables. Vous concentrez vos ressources sur leur développement, tout en minimisant les risques associés aux segments moins performants.
Erreur n°4 : Ne pas analyser le marché au-delà de vos résultats
Ne vous limitez pas à vos propres performances. Prenez en compte les tendances du marché pour ajuster votre stratégie. Par exemple, si une région devient une destination touristique populaire, ajustez vos offres pour capter cette nouvelle demande. Cela vous aidera à rester compétitif et pertinent.
Analyser le marché implique de surveiller les concurrents. Mais aussi d'identifier les opportunités de croissance, et de comprendre les facteurs économiques et culturels qui influencent la demande. Par exemple, des événements locaux, des festivals, ou des changements dans la législation peuvent avoir un impact significatif sur le marché locatif. En outre, comprendre les préférences des clients peut vous aider à adapter vos offres pour répondre à ces attentes. En élargissant votre analyse au-delà de vos résultats immédiats, vous pouvez anticiper les changements de marché et ajuster votre stratégie pour maintenir un avantage concurrentiel.
Optimiser la communication et la gestion des propriétaires
Erreur n°5 : Ne pas mettre en place une communication proactive avec les propriétaires de locations saisonnières
Informez régulièrement les propriétaires sur la performance et les tendances du marché pour éviter les malentendus. Une communication proactive peut transformer une mauvaise performance apparente en une victoire. Et cela, en expliquant les raisons derrière les chiffres et comment vous comptez y remédier. Par exemple, si une baisse du taux d'occupation est due à une tendance saisonnière habituelle, partagez ces informations à l'avance pour préparer le propriétaire aux fluctuations.
Utilisez des rapports détaillés et des graphiques pour illustrer ces points, rendant les données plus accessibles et compréhensibles. En outre, envisagez d'organiser des réunions trimestrielles ou des webinaires pour discuter des performances et des stratégies futures. Cela non seulement rassure les propriétaires sur la gestion active de leurs biens, mais renforce également la relation de confiance. En anticipant leurs questions et préoccupations, vous montrez que vous êtes un partenaire engagé et informé, prêt à naviguer ensemble à travers les défis du marché.
Erreur n°6 : L'absence de délégation du revenue management
Assurez-vous que les propriétaires sont prêts à déléguer pour éviter des contraintes inutiles. Si un propriétaire insiste pour tout gérer lui-même, cela peut devenir un frein à votre efficacité. Expliquez l'importance de la délégation pour optimiser les résultats. On pense à l'ajustement des tarifs en temps réel en fonction des données du marché. Cela est souvent difficile à réaliser pour un propriétaire sans les outils adéquats.
Discutez des avantages d'une gestion professionnelle, comme l'accès à des technologies avancées qui peuvent détecter des opportunités de revenus que le propriétaire pourrait manquer. Soulignez que la délégation ne signifie pas perdre le contrôle, mais plutôt optimiser les performances grâce à une gestion éclairée. En fin de compte, cela libère le propriétaire pour se concentrer sur d'autres aspects de l'investissement.
Erreur n°7 : Faire des promesses irréalistes
Donnez des fourchettes de chiffre d'affaires passées plutôt que des engagements fermes pour éviter les attentes irréalistes. Par exemple, au lieu de promettre un revenu fixe, présentez une fourchette basée sur les performances passées et les conditions actuelles du marché.
Cela aide à gérer les attentes et à éviter les déceptions potentielles. En expliquant les variables qui peuvent influencer les revenus, comme les changements économiques ou les nouvelles réglementations locales, vous démontrez une compréhension approfondie du marché. Envisagez d'utiliser des scénarios hypothétiques pour illustrer comment différentes conditions pourraient affecter les résultats. Par exemple, comment une augmentation du tourisme local pourrait entraîner une hausse des réservations. Mais aussi, comment une nouvelle concurrence pourrait nécessiter des ajustements de prix.
Cette approche transparente non seulement établit une relation de confiance, mais permet également aux propriétaires de se sentir informés et impliqués dans la stratégie de gestion. En fin de compte, il s'agit de construire une relation de partenariat où les deux parties travaillent ensemble vers des objectifs communs.
Utilisation efficace des outils et des ressources
Erreur n°8 : Ne pas choisir les bons outils de gestion de locations saisonnières
Dans le monde des locations saisonnières, la gestion efficace des ressources repose sur des outils de gestion performants. À un niveau de base, disposer d'un tableur Excel ou d'une solution de Business Intelligence (BI) est essentiel pour suivre la performance de vos biens. Ces outils vous permettent de centraliser vos données et d'analyser les tendances.
Ne pas les utiliser revient à conduire les yeux fermés, sans aucune indication sur la direction à prendre. Par exemple, un bon outil de gestion comme Beyond, peut vous aider à identifier les périodes creuses et à ajuster vos stratégies marketing en conséquence. De plus, avec l'essor des technologies, il existe des logiciels spécialisés qui intègrent des fonctionnalités comme la gestion des réservations, la communication avec les clients, et même l'automatisation des tâches administratives. Investir dans de tels outils peut sembler coûteux à court terme. Cependant, les gains en efficacité et en rentabilité à long terme sont inestimables.
Pensez également à l'intégration de ces outils avec d'autres systèmes que vous utilisez, comme les plateformes de réservation en ligne, pour créer un écosystème fluide et cohérent.
Erreur n°9 : Ne pas avoir l'expertise interne et externe
Si les outils sont indispensables, ils ne suffisent pas à eux seuls. Il est tout aussi important de disposer de l'expertise nécessaire pour maximiser votre chiffre d'affaires. Cela peut impliquer de former votre équipe à l'utilisation des nouveaux logiciels. Mais aussi à l'analyse des données pour en tirer des insights pertinents. Par exemple, une équipe bien formée peut identifier des opportunités de marché inexploitées. Elle peut aussi optimiser les prix en fonction des tendances saisonnières.
En outre, faire appel à des consultants externes peut être une stratégie judicieuse pour combler les lacunes internes. Ces experts peuvent apporter une perspective nouvelle et des connaissances spécialisées qui ne sont pas disponibles en interne. Ils peuvent également aider à la mise en œuvre de nouvelles stratégies de gestion des revenus ou à l'optimisation des processus existants. N'oubliez pas que l'investissement dans l'expertise est un investissement dans la croissance future de votre entreprise. Vous pouvez également envisager de participer à des ateliers ou à des conférences pour rester à jour avec les dernières tendances et technologies dans le domaine des locations saisonnières.
Erreur n°10 : Ne pas adopter une approche de revenue management 360 degrés
Adopter une approche de revenue management 360 degrés signifie aller au-delà de la simple fixation des prix. Il s'agit d'une stratégie holistique qui prend en compte divers facteurs tels que les durées de séjour, les promotions, les événements locaux, et même les conditions économiques globales. Par exemple, offrir une réduction pour un séjour prolongé peut non seulement augmenter votre taux d'occupation, mais également fidéliser la clientèle en incitant les clients à revenir.
De plus, analyser les données de réservation peut révéler des tendances sur les préférences des clients, ce qui peut guider des offres promotionnelles ciblées. Une telle approche exige une analyse continue et une adaptation rapide aux changements du marché. Pensez également à segmenter votre clientèle pour offrir des expériences personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques de chaque segment. Cela peut inclure des offres spéciales pour les familles ou des services supplémentaires pour les voyageurs d'affaires. On pense aussi à des expériences uniques pour les couples en lune de miel. En intégrant ces divers éléments dans votre stratégie de revenue management, vous pouvez maximiser vos revenus. Mais aussi améliorer la satisfaction client et renforcer votre position sur le marché.
Maximiser les revenus et la rentabilité des locations saisonnières
Erreur n°11 : Ne pas marger sur les frais de ménage
Une marge sur les frais de ménage peut améliorer significativement vos profits. Par exemple, appliquer une marge de 10% sur les frais de ménage peut compenser une commission plus faible et augmenter votre rentabilité globale. En effet, les frais de ménage sont souvent perçus comme une dépense standard par les clients, ce qui vous offre une opportunité discrète d'augmenter vos marges sans affecter la perception de la valeur par le client. De plus, en optimisant les coûts associés au ménage, par exemple en négociant avec les prestataires de services ou en investissant dans des outils de nettoyage plus efficaces, vous pouvez réduire vos coûts et ainsi augmenter encore votre marge bénéficiaire.
Il est également essentiel de communiquer clairement sur les frais de ménage aux clients pour éviter toute confusion ou mécontentement. Transparence et justification des coûts sont clés : expliquez comment ces frais garantissent un service de qualité, un nettoyage approfondi, et une hygiène irréprochable, ce qui est particulièrement pertinent dans le contexte actuel où les normes sanitaires sont plus rigoureuses que jamais.
Erreur n°12 : Négliger les opportunités d'upsell et les services additionnels pour augmenter vos revenus
Ne sous-estimez pas le pouvoir des upsells. Proposez des services additionnels comme des visites guidées, des repas préparés, ou même des transferts aéroportuaires pour augmenter vos revenus. Ces petites attentions peuvent faire une grande différence dans votre chiffre d'affaires, en transformant une simple location en une expérience mémorable pour vos clients. Par exemple, offrir un service de conciergerie qui peut organiser des activités locales ou des réservations de restaurant peut non seulement générer des revenus supplémentaires, mais aussi renforcer la fidélité des clients en créant une expérience personnalisée et sans tracas.
En outre, pensez à des partenariats locaux avec des entreprises de la région pour offrir des réductions ou des forfaits exclusifs à vos clients. Cela ne renforce pas seulement votre offre, mais soutient également l'économie locale, ce qui peut être un argument de vente supplémentaire pour les clients soucieux de leur impact. Enfin, n'oubliez pas d'utiliser les plateformes numériques pour promouvoir ces services additionnels, que ce soit via des newsletters, des applications mobiles, ou directement sur votre site web, afin de maximiser leur visibilité et leur attractivité.
En évitant ces erreurs courantes, vous pouvez non seulement améliorer la rentabilité de vos locations saisonnières, mais aussi offrir une meilleure expérience à vos clients et partenaires. Rappelez-vous que chaque détail compte et qu'une gestion avisée peut transformer votre activité. En intégrant ces stratégies, vous ne vous contentez pas d'augmenter vos marges, mais vous construisez également une relation plus solide et durable avec vos clients, ce qui est inestimable dans un marché de plus en plus compétitif.
.png){kind=small}
.png){kind=small}
